ㆍ써먹는 독서
최대한 인심을 써라.
지금껏 가치 있는 콘텐츠를 무료로 제공해서
손해 본 적은 단 한 번도 없다.
고객 유치용 밑밥을 뿌려 이메일 주소를 수집하라
질문 하나 하겠다. 지금 당신이 가지고 있는 것 중에서 가장 신성하고 사적이고 개인적인 것은 뭘까? 남들이 여과 없이 다 들여다볼 수 있다고 생각하면 오싹해지는 단 한 가지는?
아마 스마트폰일 것이다 생각해보면 그 작은 기기 안에는 사진, 텍스트, 앱 등 당신의 삶이 끔찍하리만치 많이 저장되어 있다. 그리고 또 하나 스마트폰에 저장된 것이 있다. 삶의 무수한 측면으로 통하는 게이트 역할을 해줄 중요한 계정, 바로 이메일 계정이다.
고객들도 마찬가지이다. 이메일 계정은 우리가 가진 것 중에 가장 신성하면서도 개인적인 것이다. 그런데 바로 그 채널을 통해 고객과 직접 연결될 수 있다면 어떨까? 그토록 개인적인 방법으로 연락해도 좋다고 고객들이 선뜻 허락해준다면?
그게 바로 이메일 마케팅이다. 이메일은 브랜드가 무슨 일을 하는지 널리 알릴 수 있는 가장 중요하고도 효과적인 방법이다. 특히나 회사가 매출 500만 달러 이하 규모이고 마케팅 예산이 크지 않다면 말이다. 트위터 팔로워 수가 수십만 명에 이르고, 페이스북 팬도 그 정도 된다 해도, 이메일을 통해서 직접 업데이트나 새로운 제안을 하는 것에 비하면 그 효과는 비교조차 되지 않을 것이다.
단순한 정보성 뉴스레터를 좋아하는 사람은 없다
대부분의 비즈니스 리더들은 이메일이 효과가 없다고 생각한다. 자기네 회사에 뉴스레터에 가입하는 사람이 너무 적기 때문이다. 나쁜 소식을 전해주고 싶지는 않지만, 사실 뉴스레터에 가입하고 싶은 사람은 아무도 없다. '정보 전달 범위'에 들어가고 싶어서 어딘가에 가입하고 싶은 사람이 누가 있을까. 그런 제안은 아무런 가치도 약속하지 못한다. 그냥 스팸 메일이나 받아보라는 것이니까.
그렇다면 어떻게 해야 사람들을 회사의 이메일 리스트에 가입하게 만들 수 있을까? 반대급부로 무언가 가치 있는 것을 주어야 한다. 뉴스레터라는 막연한 제안보다 더 가치 있는 어떤 것을 제안해야 한다. 그 '어떤 것'이 바로 '고객 유치용 밑밥'이다. 자석처럼 사람들을 사업에 끌어들이고 행동하게 만드는 수단이다. 스토리 브랜드 공식에서는 이것을 '전환적 행동 촉구'라고 본다. 전환적 행동 촉구는 잠재적 고객에게 데이트나 한번 하자고 말하는 것과 같다. 당장 결혼을 하자는 게 아니라 잠깐 만나보자고 청하는 것이다.
강력한 브랜드를 만드는 '스토리브랜딩 7단계 공식'
고객의 마음에 와 닿으면서 간단하고 선명한 메시지는 매출로 직결된다. 다시 말하자면, 헷갈리면 이미 진 것이다. 핵심은 '분명함'이다 회사가 내놓는 내러티브(기승전결의 흐름이 있는 이야기의 연결)는 사내에..
tjd3388.tistory.com
거부할 수 없는 밑밥을 까는 방법
브랜드가 만든 밑밥은 다음 두 가지 요건을 충족시켜야 한다.
1. 고객에게 어마어마한 가치를 제공한다.
2. 우리 회사를 이 분야의 권위자로 만든다.
현재 여러 기업들의 스토리브랜딩을 도와주는 잘 나가는 브랜딩 회사가 있다. 이들이 설립 첫해 밑밥으로 사용한 것은 '웹사이트에 꼭 포함되어야 할 5가지'라는 제목의 다운로드할 수 있는 간단한 PDF 파일이었다.
근데 이게 놀라운 성공을 거뒀다. 4만 명이 넘는 사람들이 파일을 다운받았고, 덕분에 그 회사는 자신들의 스토리 브랜드 마케팅 워크숍이 곧 열린다고 알려줄 수 있었다. 이 회사가 매출 200만 달러 고지를 넘어선 것은 순전히 이 밑밥 하나 덕분이었다고 생각한다. 이를 기화로 이 회사는 '5분 마케팅 변신'이라는 무료 영상 시리즈를 만들었고, 이 영상들은 스토리브랜드의 고객 유치 방법을 한 차원 더 높은 곳으로 끌어올렸다.
더 이상 거래를 성사시키려고 아등바등 애쓸 필요가 없었다. 이제 그들은 매출원에 따라 각각의 고객 유치용 밑밥을 만들었다. 그걸 통해 고객들을 관심사에 따라 세그먼트로 나누었고, 각 고객층의 다양한 문제를 해결할 여러 가지 상품을 제안할 수 있게 됐다.
밑밥으로 사용할 수 있는 수단에는 끝이 없다. 이 방법을 체득한 여러 기업들을 보면, 고객의 이메일 주소와 교환하기 위에 제안할 수 있는 가치있는 정보와 서비스를 생각해내는 데 믿기지 않을 만큼의 창의성을 발휘했다.
다음은 현재까지 밝혀진 가장 효과적인 밑밥 5가지다.
어떤 유형의 기업이든 쓸 수 있는 5가지 고객 유치용 밑밥
1. 다운로드 가능한 가이드
놀랄 만큼 저렴하게 고객들을 끌어올 수 있는 방법이다. 처음 시작하는 이들에게는 가장 쉽고 간단한 방법이다. 단, 내용은 구체적이고 실용적이어야 한다. 지역 농산물 판매업자라면 월별 레시피나 정원 가꾸기 가이드를 제안하는 식으로 말이다.
2. 온라인 강좌 또는 웹 세미나
지금은 그 어느 때보다 쉽게 짧은 온라인 강좌나 웹 세미나를 만들 수 있다. 전문 분야가 있어서 시장에서 브랜드를 전문가로 포지셔닝하고 싶다면 이메일 주소의 교환 대가로 무료 온라인 교육을 제안하라. 그러면 전문가로서의 인식도 높일 수 있고, 돈독한 관계도 쌓을 수 있으며, 고객의 신뢰도 얻을 수 있다.
3. 데모용 소프트웨어 또는 무료 체험
수많은 기업에게 기적 같은 효과를 가져다준 방법이다. 1990년대 초 AOL은 45일간 1,000시간 동안 인터넷을 무료로 체험할 수 있는 데모 CD를 우편으로 보내주었다. 그게 마법 같은 효과를 만들었다. 이후 인터넷은 많이 달라졌지만 마케팅의 법칙은 바뀌지 않았다.
4. 무료 샘플
간편 조리식을 주문할 수 있는 블루 에이프런 Blue Apron이라는 업체는 더 많은 고객을 유치하기 위해 '무료 샘플 식사' 쿠폰을 주면서 친구나 가족들에게 보내도록 해준다. 그러면 쿠폰을 전달받은 사람들 다수가 이 음식을 먹어보게 되고 결국은 구매자가 된다.
5. 라이브 이벤트
펫코 Petco 같은 대형 펫스토어를 방문해봤다면 무료 강아지 훈련 프로그램에 초대하는 글을 본 적이 있을 것이다. 소규모 사업이라고 해도 분기별 수업 같은 것을 주최한다면 구매 가능성 높은 고객들의 데이터베이스를 쌓을 수 있다.
아직도 모르겠다면? 베껴올 만한 아이디어들
고객 유치용 밑밥의 효과를 극대화하는 핵심 열쇠는 '거부할 수 없는' 제목을 붙이는 것이다. 효과가 확실한 몇 가지 예를 들어보면 아래와 같다. 바퀴를 다시 발명할 필요는 없다. 이미 증명된 사례들을 활용해 비슷하게 만들어라.
"처음 100만 달러를 번 사람들이 저지르는 5가지 실수"
어느 금융 자문이 만든 다운로드 가능한 PDF 형식의 가이드다. 이 금융 자문은 새롭게 부자가 된 젊은 고객들을 찾아 금율 설계를 도와주려 했다.
"꿈에 그리던 집을 지을 때 유의해야 할 10가지"
어느 건축설계사가 만든 무료 전자책이다. 이 설계사는 직접 설계한 집을 갖고 싶어 하는 가족들의 가이드 역할을 자처했다.
"한 달에 한 가지 새로운 칵테일 만들기"
놀랍게도 정원용품점이 주최한 월간 이벤트였다. 참석자들에게 술에 간단하게 시럽과 허브를 넣어 칵테일 만드는 법을 알려주었다. 가게를 중심으로 커뮤니티를 만드는 것이 행사의 목적이었다. 사람들이 수업에 참석하고 싶어 했기 때문에 사업은 번창했다.
"전문 강연자 되기"
전문 강연자가 되고 싶어 하는 사람들을 위해 스피치 코치가 만든 무료 온라인 강좌다. 이 강좌 덕분에 사람들은 그의 코치 수업에 장기 등록했다.
아이디어는 끝도 없다. 고객 유치용 밑밥이 뭔지 알았으니 사방에서 이런 밑밥이 눈에 들어올 것이다. 밑밥으로 쓸 수 있는 것에는 뭐가 있는지 각자의 목록을 만들어 계속 업데이트해나가기 바란다. '이거다!' 싶은 게 있으면 각자의 버전으로 직접 만들어보라.
이때 유의할 점은 '지나친 분석으로 마비'되지 않는 것이다. 가장 시작하기 좋은 지점은 다운로드 가능한 PDF 형식의 가이드를 작성해보는 것이다. 글을 잘 못 쓴다고 해도 걱정할 필요는 없다. 대신 써줄 사람을 고용할 수 있기 때문이다.
진행 과정은 간단하다. 카피라이터와 인터뷰를 통해서 당신의 전문분야를 설명하면 해당 카피라이터가 살을 붙여서 콘텐츠를 만들어줄 것이다. 그러면 최종 버전을 디자이너에게 보내 파일을 만들면 된다. 빠르고 저렴한 가격으로 끝내는 동시에 어마어마한 성과를 볼 것이다.
대체 얼마만큼의 가치를 공짜로 제공해야 하나요?
최대한 인심을 써라. 가치 있는 콘텐츠를 무료로 제공한 것이 손해가 된 적은 단 한 번도 없다. 콘텐츠를 한 번 사용해본 사람은 기꺼이 돈을 내고 워크숍에 참석하거나 전문 진행자를 고용해 자신의 속도에 맞게 정보를 배우려고 한다.
다운로드 가능한 PDF를 만든다면 콘텐츠 분량은 세 페이지 정도로 유지하라. 그리고 그 세 페이지 안에 최대한 많은 가치를 담아라. 그러면 미래의 고객은 당신의 브랜드를 해당 문제에 관해 '믿고 찾아갈 사람'으로 생각하게 될 것이다.
마케팅 전문가들이 자주 하는 말이 있다. 사람들에게 '이유'를 나눠주고 '방법'을 팔아라. 즉 잠재 고객에게 특정 이슈에 관심을 가져야 할 이유를 알려준 다음, 툴을 제공하거나 단계별 실천법을 알려주면 된다는 말이다. 인심은 최대한 후하게 써야 한다. '이유'를 나눠주기도 하지만 '방법'도 많이 나눠줘라. 고객에게 인심을 써서 손해를 본 적은 한 번도 없다.
처음에 이메일 주소가 몇 개나 되어야 하나요?
경우에 따라 다르다. 금융 자문을 제공하는 사람이라면 이메일 주소를 500개 정도 수집하면 좋을지 모른다. 하지만 그러려면 수년이 걸릴 수도 있다. 전국적으로 혹은 글로벌로 사업을 하는 기업이라면 수십만 개의 이메일이 있어야 인구 유형별로 세그먼트를 나눌 수 있다. 하지만 연매출 50만 달러 이하의 사업체라면 구매력 높은 이메일 주소가 250개 정도만 되어도 성과를 볼 것이다.
고객 유치용 밑밥을 어디에 표시하나요?
웹사이트에 얼마든지 많이 실어라. 방문자가 접속한 후 10초 후에 팝업 창으로 표시되는 쪽을 추천한다. 팝업 창이 불만인 사람도 많지만 통계를 보면 그 어떤 유형의 인터넷 광고보다 효과가 확실하다. 다만 10초 정도 간격을 두도록 하라. 팝업이 즉시 떠오르는 것은 좋지 않다. 가게 문을 열고 들어가자마자 세일즈맨이 공격적으로 다가오는 것은 별로다.
-----
농사를 지을 때와 마찬가지로 건강하고 쓸모 있는 이메일 리스트를 구축하는 데는 시간이 걸린다. 하지만 훌륭한 시간 투자가 될 것이다. 오늘 당장 시작하라. 1년 후에는 오늘 시작한 것을 고마워할 것이다.